DarioHealth Menjual Produknya Di Walmart.com Apabila Ia Beralih Daripada Jualan Terus kepada pengguna

Pembangun sistem pengurusan diabetes digital yang berpangkalan di Israel dan New York mendapat tempat di rak dalam talian Walmart sebagai sebahagian daripada inisiatif gergasi runcit untuk mendedikasikan lebih banyak hartanah dalam talian dan fizikalnya kepada perkhidmatan kesihatan.

Berita itu juga menggariskan rancangan DarioHealth untuk memusatkan hubungan dengan peruncit sebagai cara untuk mengembangkan jejaknya: Baru minggu lalu, ia mengumumkan bahawa ia akan mula menjual produknya di laman web Best Buy dan membayangkan bahawa tawaran dengan lebih banyak peruncit berada dalam saluran paip. Untuk konteks, sistem DarioHealth termasuk peranti pemantauan glukosa yang dipautkan dengan aplikasi.

Vendor terapeutik digital (DTx) semakin mengambil pendekatan perniagaan-ke-perniagaan-ke-pengguna (B2B2C) untuk pengedaran — dan penjualan kepada kumpulan perniagaan yang pelbagai boleh menjadi pemacu pertumbuhan utama:

DarioHealth beralih daripada model jualan langsung kepada pengguna, kerana ia boleh menjadi kaedah yang tidak mampan untuk menjangkau pengguna secara beramai-ramai dan menjana pertumbuhan hasil. Dalam panggilan pendapatan Q3 2019nya, Ketua Pegawai Eksekutif DarioHealth, Erez Raphael berkata bahawa syarikat itu melihat "bukti ketara bahawa meluaskan tumpuan [nya] daripada saluran terus kepada pengguna sahaja… berfungsi dengan baik." Raphael juga mendakwa bahawa mengasah model yang dihadapi perusahaannya dijangka memacu pertumbuhan hasil, yang masuk akal memandangkan DarioHealth sedang memanfaatkan pemain yang menuntut banyak perkongsian minda pengguna untuk mempercepatkan jualannya: tapak web Walmart dan Best Buy kedua-duanya memperoleh tempat dalam senarai 5 kedai dalam talian paling popular di AS mengikut hasil — dan trafik tapak yang tinggi boleh bertukar menjadi jualan yang dirangsang untuk DarioHealth.

Menjual kepada pelbagai perniagaan — dengan pangkalan pelanggan yang unik — boleh bergelung dalam repositori data pengguna yang lebih besar, yang meningkatkan keberkesanan dan nilai produk DTx. Syarikat DTx bergantung pada sekumpulan data pengguna untuk menambah fungsi analitikal dan ramalan, jadi mendapatkan produk kepada seberapa ramai pengguna yang mungkin juga bermanfaat dari sudut pembangunan produk. Dan, bagi sesetengah orang, menjual semata-mata kepada pembayar — mod utama jualan B2B2C untuk firma DTx — tidak akan mencukupi: Usaha jangkauan pembayar melalui mel siput dan e-mel tidak berorientasikan pengguna dan boleh membebankan pendaftaran, menjadikan peruncitan pasukan tambahan yang menarik.

Tetapi firma DTx perlu bersikap strategik tentang peruncit mana yang akan menjadi rakan kongsi bagi memastikan produk mereka tidak dijual bersama pesaing mereka. Sebagai contoh, pesaing DarioHealth One Drop — yang turut membangunkan peranti proprietari dan program perisian yang disertakan untuk pesakit diabetes — dipaparkan pada kedua-dua rak Apple dan Walmart. Dan sementara sistem DarioHealth belum lagi dipamerkan di kedai dalam talian Walmart, tanda harga $70 di BestBuy.com betul-betul mencerminkan harga One Drop di tapak Walmart.

Oleh itu, DarioHealth mungkin akan bersaing untuk jualan dengan pesaingnya pada titik harga yang sama — dan One Drop mungkin mempunyai kelebihan kerana ia menikmati kehadiran yang lebih lama di tapak. Oleh yang demikian, pembekal DTx harus bergerak pantas untuk menjalin hubungan dengan peruncit yang baharu dalam ruang DTx untuk mengelak daripada bersaing secara langsung dengan produk yang serupa.

Kami fikir, khususnya, kami akan mula melihat peruncit farmasi seperti CVS dan Walgreens — yang telah menjadi lebih berorientasikan kesihatan digital — memberi ruang di kedai mereka untuk penyelesaian DTx pada tahun hadapan, membuka peluang untuk DTx bertindak pantas firma yang beroperasi di pasaran yang menjadi perbalahan seperti pengurusan diabetes untuk mendapatkan tempat di rak mereka terlebih dahulu.